EMPIEZA CON UN NO

¿Crees que el «todos ganan» es la mejor forma de llegar a un acuerdo? Pues estás muy equivocado.

Durante años, el «todos ganan» ha sido el paradigma de la negociación empresarial. Sin embargo, en la actualidad no es más que el mantra seductor utilizado por los negociadores más despiadados para conseguir que la otra parte haga concesiones innecesarias antes de tiempo y más a menudo. Este tipo de negociaciones juegan con las emociones y se aprovechan de nuestros instintos y deseo de alcanzar un acuerdo.

1. * Nunca optan por el «sí», prefieren el «no».
2. * Nunca tienen prisa para cerrar un trato y siempre dejan que la otra parte se sienta cómoda y segura.
3. * Nunca necesitan nada, sino que aprovechan la necesidad de la otra parte.
4. * Hacen «borrón y cuenta nueva» para asegurarse de que hacen preguntas y escuchan las respuestas y para no ser víctimas de las suposiciones y expectativas.
5. * Siempre tienen una misión y un propósito para guiar sus decisiones.
6. * No envían ni un correo electrónico sin saber claramente lo que quieren conseguir.
7. * Conocen los cuatro «presupuestos», tanto los suyos como los de la otra parte: tiempo, energía, dinero y emoción.
8. * No pierden el tiempo con personas que no tienen el poder de decisión.